由外而内的魅力

思路决定出路，角度决定思路，因此角度决定出路。角度，包含“由内而外”和“由外而内”两种思维模式。然而以自我为中心的“由内而外”的思维观统治了我们的思维世界，往往导致与真实目标受众需求有偏差或者是背道而驰，确不自知，我们称之为自以为是的思考模式。买方市场我们需要转换成“由外而内”的角度，以消费者为思考角度，发现并满足消费者需求，最终占据消费者心智抽屉。“由外而内”的思维模式使得企业目标更明确，所有执行更精确。工业设计的优势在于“由外而内”的思考思考模式，以消费者需求为核心的思考角度，以产品设计的方式与消费者沟通，让消费者与企业成为伙伴关系。

“由外而内”是推动力、是影响力、是消费者心智激发因子，也是企业资源配置的指导方针。笔者以产品形象这股力量，从激发的受众与企业两个方面来阐述“由外而内”的思考模式产生的推动力以及深远的影响力。

1 “由外而内”引导消费者心智

与其说企业通过产品在争夺市场，不如说企业是通过产品叩开消费者心智之门，并通过产品体验等综合性服务上升到品牌层面占领消费者心智抽屉（产品/品牌定位符合消费者心智抽屉），不只是市场渠道表面的竞争，本质是消费者心智资源的竞争。心智资源，是最有价值的资源。

如何叩开消费者心智之门？从产品方面来讲产品所提供的价值与消费者需求价值能对接、与消费者审美风格等调性相匹配、与消费者利益紧密结合、产品所散发出来的品质等与消费者情感相吻合。因此产品所承载的使命窥见一斑，而产品印象所产生的影响力是根源性的。

为什么商务人士需要穿正装见客户？为什么商务洽谈需要在专业的会议环境中进行？这就是“由外而内”的思维模式（穿上正装主观上可能并不舒服），目标性明确。穿正装是因为需要给客户产生尊重感、专业感的第一印象，就像企业的产品外观给消费者所呈现的第一印象一样；专业的会议环境是因为需要营造一种正式的商务能量场，让彼此更容易进入商务模式利于洽谈的高效进行，就像企业的品牌给消费者营造的场一样，如果消费者对品牌有好感，那么在接收企业的所有信息的认同感会递增式提高。如果这一切从客户的角度来观察与之洽谈人员正装的以及洽谈环境来看的话，客户在第一印象方面就会产生被尊重的感受。这就是“由外而内”影响力的开始，即“由外而外”，如果产品的外观是外，那么外观印象对消费者对产品的外在认知产生了一定的影响，至少不会有强烈的陌生感。

有些人即使穿上商务正装，看起来也不像是商务人士，比如在小品中的范伟。“相由心生”说明“外”是由“内”主导的，产品的“内”指所提供的服务并通过“外”外观来体现，所以产品的“内”实质上是消费者的需求（消费者的“内”），而对于企业来讲消费者的“内”即消费者的核心需求是企业的“外”，企业需要根据消费者的需求来定产品的“内”即产品需要满足消费者需求。因此，产品的“外”一定是消费者需求的映射，这种映射是直指消费者心智的，这样产品所呈现出来的“外”印象才有可能第一时间与消费者的需求认知对应起来。从产品来看，面相多么重要，消费者从面相直接能感受到产品的内在品质。

商务洽谈从初次印象到具体洽谈过程，是双方深入了解的过程，客户会以自我需求为目标来印证刚才的印象认知的正确性，并作进一步认知。产品一样，消费者从外观上有了初步印象有兴趣之后需要进一步了解体验，看是否与内心需求相吻合。因此我们认为产品外观是叩开消费者心智之门的钥匙，产品外观与产品内在需要对应起来，给消费者认知形成一种渐进式的流畅感，而不是矛盾感。

产品的“外”能影响“内”的生成，就像穿上西装后，会更注重自己的仪表，腰也会笔直起来，自信感会增强，并且会不自觉的去增强内在的修为，这种例子不胜枚举。那么如果企业的产品外观印象先一步与消费者需求认知相结合，然后逼迫企业将产品的“内”与外观结合起来，企业前进的动力与速度会得到加强，这会产生良性循环，这就是形式造就场，场影响内部变革，最终正向循环提升。其实我们会发现某些企业的产品技术方面可能都差不多或者还不如，确因为产品外观印象更好的符合了消费者认知需求，而企业产品销量品牌印象有了更高的提升。当然产品“外”与“内”基本是吻合的是流畅的。

企业需要“由外而内”的思维观，在产品方面更应该如此。

2 “由外而内”引导企业资源配置

如果以产品的“外”需要吻合消费者需求的“内”（心智资源）的话，那么产品的“外”也需要企业的“内”（企业资源）来吻合，那么企业开发的主线必须以引导以及满足消费者需求为目标，进行资源的配置。因此产品的“外”是消费者心智资源与企业的内部资源外在体现的桥梁。好的商务洽谈，不但外在的衣着、场所能体现并吻合消费者需求认知，更需要企业内部资源配置与之对应。